Dacă cereți puțin, puteți obține mai mult?

Probabil că persoana care a afirmat pentru prima dată că „Lucrurile bune vin puțin câte puțin” a fost scundă. Indiferent cine a rostit acest aforism, este clar că a înțeles ce înseamnă să gândești la scară mare și să faci pași mărunți.

În cadrul unui studiu, s-a decis inițierea unei strângeri de fonduri. Se credea că, atunci când este solicitată o donație, chiar și cei care își doresc să participe ar putea refuza deoarece nu-și pot permite să ofere prea mult și presupun că o sumă mică nu ar ajuta foarte mult cauza. Plecând de la acest raționament,  s-a considerat că o modalitate de a convinge oamenii să doneze într-o astfel de situație ar fi să fie informați că și o sumă foarte mică e de ajutor, legitimând astfel contribuțiile minore.

Pentru a testa această ipoteză, asistenții au mers din ușă în ușă pentru a strânge fonduri pentru Societatea Americană de Luptă Împotriva Cancerului. După ce s-au prezentat, ei i-au întrebat pe subiecți, „N-ați vrea să ajutați printr-o donație?”. Jumătate dintre cei chestionați au refuzat. În cazul celeilalte jumătăți, cercetătorul asistent a adăugat „Chiar și un bănuț ajută”. În urma analizării rezultatelor, s-a descoperit că jumătatea convinsă cu „chiar și un bănuț ajută” a fost de acord să doneze de două ori mai mult decât ceilalți.

Astfel, studiul indică faptul că, atunci când solicitați ajutor de la ceilalți, strategia de a scoate în evidență ideea că și o contribuție mică din partea lor ar fi de folos este eficientă. Totuși, există oare posibilitatea ca adoptarea strategiei „chiar și un bănuț ajută” să aibă efectul unui bumerang? Chiar dacă un număr aproape dublu de oameni a fost de acord să doneze când i s-a spus că și o contribuție neînsemnată ar fi de folos cauzei, oare au donat o sumă mai mică decât ar fi dat de obicei sau decât cealaltă jumătate de eșantion din experiment? Pentru a verifica acest posibil neajuns, s-au analizat sumele donate și s-a descoperit că nu există nicio diferență în media donației per contribuitor. Acest lucru înseamnă că afirmația „chiar și un bănuț ajută” ar trebui utilizată în locul solicitării standard, nu numai datorită numărului de oameni care donează, ci și datorită sumei totale adunate în urma fiecărei cereri.

Sursa: Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini, „50 de secrete ale artei persuasiunii. Cum îi convingem pe ceilalți că avem dreptate”, ed Polirom, 2015